Блог

Почему одного перформанса мало: 5 инструментов для роста продаж на маркетплейсах

2025-04-13 14:27
Перформанс-маркетинг — основа продвижения на маркетплейсах, но рано или поздно его эффективность упирается в «потолок». Чтобы выйти за рамки и увеличить продажи, нужен комплексный подход. Разберем, какие инструменты помогут преодолеть стагнацию и привлечь новую аудиторию.

1. Цена за клик: как не слить бюджет

Перформанс-маркетинг строится на аукционной модели: чем выше ставка за клик (CPC), тем чаще товар показывается в топе. Но здесь кроются риски:
  • Слишком высокая ставка быстро съедает бюджет.
  • Слишком низкая не дает занять выгодные позиции.
Что делать:
  • Рассчитайте юнит-экономику — определите максимальную CPC, при которой продажа остается прибыльной.
  • Используйте биддеры — алгоритмы, которые автоматически корректируют ставки, отслеживая конкурентов.
Пример из практики:
Компания внедрила биддер для удержания товара в топе. Система снизила CPC с 1000 до 600 рублей, сохранив позицию №1. Продажи выросли в 8 раз, а бюджет на рекламу сократился на 40%.

2. Контроль ценообразования: гибкость против конкурентов

Цены на маркетплейсах меняются ежедневно. Ручной мониторинг сотен позиций невозможен.
Решение — репрайсеры, которые:
  • Анализируют цены конкурентов.
  • Автоматически корректируют ваши, учитывая минимальную рентабельность.
Пример:
Для стиральных машин на разных площадках цены отличались на 5-10%. Репрайсер выровнял их, повысив доверие к бренду. Во время акций конкурентов цена временно снижалась, а после — возвращалась к норме.

3. Медийная реклама: как создать эффект «горячего» товара

Когда перформанс исчерпан, подключайте медийную рекламу. Она работает на узнаваемость:
  • Баннеры на главной странице охватывают максимум аудитории.
  • Категорийные баннеры выделяют товар среди аналогов.
Совет:
  • Для «холодной» аудитории делайте упор на преимущества бренда.
  • Для «горячей» — акцентируйте скидки и выгоду.
Кейс:
Бюджет в 670 000 рублей на баннеры для парогенераторов принес 12 млн рублей выручки. Продажи выросли в 7 раз за счет привлечения новой аудитории.

4. Push-уведомления: напомните о корзине

Если клиенты добавляют товар в корзину, но не покупают, используйте push:
  • Настройте триггерные сообщения.
  • Подчеркните выгоду («Товар подешевел!»).
Пример:
Для сковородок с низкой конверсией запустили push: «Лежу, скучаю. А могла бы приготовить тебе ужин». На 150 000 рублей бюджета получили 967 000 рублей выручки.

5. Telegram Ads: перехват аудитории конкурентов

Внешние каналы, например, Telegram Ads, помогают:
  • Таргетировать аудиторию конкурентов.
  • Продвигать дорогие товары через доверительные мессенджеры.
Кейс:
Реклама гриля за 22 000 рублей в Telegram-каналах конкурентов принесла 600 000 рублей дохода. Упор сделали на гарантии и дизайн.

Чек-лист перед запуском продвижения

Проверьте воронку

  • Достаточно ли товаров в наличии?
  • Корректны ли цены и описания карточек?

Оптимизируйте логистику

  • Выберите схему FBO или FBS в зависимости от скорости доставки.

Тестируйте гипотезы

  • Экспериментируйте с баннерами и таргетингом.

Рекомендации перед запуском маркетинга

Перед запуском рекламных кампаний убедитесь, что воронка готова к приему трафика. Проверьте ассортимент, цены и карточки товаров. Ничто не должно помешать покупателю завершить покупку.
На что мы рекомендуем обратить внимание:
  • Ассортимент — основа успеха на маркетплейсе. Вы можете запустить рекламные кампании, увеличить спрос, но товаров должно быть достаточно для покупателей. Если товар периодически пропадает из наличия, платформа снижает его позиции, чтобы не разочаровывать покупателей.
  • Цена — это ваш козырь и инструмент ранжирования. Нужно мониторить цены конкурентов и понимать, из каких переменных строиться ваша цена. Сделайте ценообразование не просто цифрой, а частью стратегии.
  • Карточка товара — ваш главный инструмент продаж. Реклама, запущенная на карточку, в которой нет фотографии, полного описания товара или правильной категории — это пустая трата бюджета. Всегда внимательно проверяйте карточку товара. Рекомендуем обновлять контент к праздникам и скидкам, а затем своевременно возвращаться к стандартному виду карточек.
  • Работа с остатками и виртуальными складами — проработка логистической стратегии, основываясь на скорости доставки и географической доступности. Для этого нужно грамотно использовать разные форматы логистики.

Заключение

Сегодня успех на маркетплейсе зависит от умения работать с данными, эффективно управлять ценами и ставками, а также находить новые точки роста. Продвижение становится более важным, чем ценовые акции, а автоматизация помогает минимизировать рутинные задачи, освобождая время для стратегического планирования.
Чтобы достичь стабильного роста, необходимо комбинировать различные подходы. Работайте над продвижением топовых товаров, оптимизируйте рекламу, расширяйте охват за пределами маркетплейса, используя социальные сети и медийные инструменты. Не бойтесь тестировать новые форматы и адаптировать стратегию в зависимости от результатов.
Автор: Ивачёв Андрей