Как увеличить продажи на Ozon, если товар месяцами остаётся на складе? Снижение цены — очевидный шаг, но далеко не всегда достаточный. Если карточка получает мало трафика или плохо конвертирует его в заказ, дополнительная скидка не решает основную проблему.
В кейсе бренда крупной бытовой техники Hansa рассказываем, как наша команда Brandformance использовала комплексное продвижение на Ozon и ускорила оборачиваемость холодильников в 3,5 раза. За первые пять дней количество заказов выросло на 91%, а ДРР бренда в категории снизился с 11% до 6,3%.
В кейсе бренда крупной бытовой техники Hansa рассказываем, как наша команда Brandformance использовала комплексное продвижение на Ozon и ускорила оборачиваемость холодильников в 3,5 раза. За первые пять дней количество заказов выросло на 91%, а ДРР бренда в категории снизился с 11% до 6,3%.
Задача
На старте у Hansa было 1850 холодильников на складах FBO и FBS. Оборачиваемость достигала 14 месяцев.
Задача состояла не просто в росте заказов, а в ускорении реализации остатков и снижении нагрузки на склад.
Вместо ставки только на скидку или отдельный рекламный инструмент команда выстроила последовательную работу с карточками и трафиком.
Задача состояла не просто в росте заказов, а в ускорении реализации остатков и снижении нагрузки на склад.
Вместо ставки только на скидку или отдельный рекламный инструмент команда выстроила последовательную работу с карточками и трафиком.
Шаг 1. Подготовили карточки к продвижению
До увеличения рекламного бюджета важно убедиться, что карточка способна конвертировать дополнительный трафик в заказ.
Для этого команда:
Так карточки подготовили к росту трафика ещё до масштабирования рекламной кампании.
Для этого команда:
- усилила карточки товаров;
- сделала выгодную цену заметнее в дизайне;
- объединила карточки схожих моделей;
- подключила механику «Отзывы за баллы».
Так карточки подготовили к росту трафика ещё до масштабирования рекламной кампании.
Шаг 2. Запустили продвижение товаров в поиске Ozon
Следующим этапом стало товарное продвижение в поисковой выдаче Ozon.
Команда использовала модель «Оплата за клик» и ручное управление ставками. Цель — повысить видимость карточек и обеспечить стабильный поток пользователей с уже сформированным спросом.
За первую неделю ДРР удалось снизить с 20% до 9%. После этого рекламный бюджет увеличили, чтобы масштабировать результат.
Команда использовала модель «Оплата за клик» и ручное управление ставками. Цель — повысить видимость карточек и обеспечить стабильный поток пользователей с уже сформированным спросом.
За первую неделю ДРР удалось снизить с 20% до 9%. После этого рекламный бюджет увеличили, чтобы масштабировать результат.
Шаг 3. Расширили охват медийной рекламой
После того как карточки и поисковое продвижение начали давать результат, к кампании подключили медийную рекламу.
Для расширения охвата использовали формат «Баннер». Сначала протестировали модель CPM, затем перешли на CPC, чтобы снизить стоимость привлечения трафика.
В этой связке инструменты выполняли разные задачи: поиск работал с уже сформированным спросом, а медийная реклама помогала расширять охват и поддерживать внимание к бренду.
Для расширения охвата использовали формат «Баннер». Сначала протестировали модель CPM, затем перешли на CPC, чтобы снизить стоимость привлечения трафика.
В этой связке инструменты выполняли разные задачи: поиск работал с уже сформированным спросом, а медийная реклама помогала расширять охват и поддерживать внимание к бренду.
Результаты
Комплексное продвижение дало заметный эффект:
Показательно, что рост продаж сопровождался снижением ДРР. То есть рекламная кампания не просто помогла быстрее распродавать остатки, но и улучшила эффективность инвестиций в продвижение.
- за первые 5 дней количество заказов выросло на 91%;
- оборачиваемость ускорилась в 3,5 раза;
- за четыре месяца было продано 1322 холодильника;
- заказы холодильников Hansa в категории выросли в 2 раза;
- ДРР бренда в категории снизился с 11% до 6,3%.
Показательно, что рост продаж сопровождался снижением ДРР. То есть рекламная кампания не просто помогла быстрее распродавать остатки, но и улучшила эффективность инвестиций в продвижение.
Почему сработала стратегия
Результат обеспечила последовательность действий: сначала карточки подготовили к дополнительному трафику, затем повысили их видимость в поиске и только после улучшения рекламных показателей масштабировали охват. Скидка при этом была частью предложения, а не единственным способом стимулировать продажи.
Именно поэтому низкую оборачиваемость товара на маркетплейсе важно рассматривать комплексно: проблема может быть не только в цене, но и в качестве карточки, недостатке поискового трафика или структуре рекламной кампании.
Именно поэтому низкую оборачиваемость товара на маркетплейсе важно рассматривать комплексно: проблема может быть не только в цене, но и в качестве карточки, недостатке поискового трафика или структуре рекламной кампании.
Вывод
Кейс Hansa показывает, что залежавшийся товар можно ускорить в продажах без ставки исключительно на глубокий дисконт.
Для этого важно определить, где именно возникает ограничение: в карточке, видимости товара, рекламной эффективности или охвате. После этого инструменты продвижения на Ozon можно выстраивать последовательно и масштабировать только те решения, которые уже подтвердили результат.
В Brandformance мы комплексно анализируем продажи брендов на маркетплейсах и подбираем performance- и медийные инструменты под конкретную бизнес-задачу. Оставьте заявку на бесплатный аудит — разберём точки роста вашего бренда на маркетплейсах.
Для этого важно определить, где именно возникает ограничение: в карточке, видимости товара, рекламной эффективности или охвате. После этого инструменты продвижения на Ozon можно выстраивать последовательно и масштабировать только те решения, которые уже подтвердили результат.
В Brandformance мы комплексно анализируем продажи брендов на маркетплейсах и подбираем performance- и медийные инструменты под конкретную бизнес-задачу. Оставьте заявку на бесплатный аудит — разберём точки роста вашего бренда на маркетплейсах.
