Маркетплейсы открывают огромные возможности для продаж, но многие компании сталкиваются с типичными ошибками, которые снижают их эффективность. Разберем ключевые промахи и стратегии, которые помогут их исправить.
Ошибка 1
Превращаем страницу маркетплейса в универмаг
Продавцы из классического ритейла часто пытаются разместить максимально широкий ассортимент, думая, что это увеличит охват. Однако качественно оформить и продвигать сотни карточек практически невозможно.
Решение
Сосредоточьтесь на топовых товарах. Одна карточка в топ-10 поиска принесет больше прибыли, чем 100 карточек в топ-1000. Широкий ассортимент актуален только для крупных дистрибьюторов или сетей с ресурсами для масштабирования.
Ошибка 2
Зависимость от скидок
Постоянные акции приучают клиентов покупать только со скидкой, а маркетплейсы часто автоматически снижают цены, лишая продавца контроля.
Решение!!! Помните: важна не масса продаж, а маржинальность.
- Избегайте частых распродаж.
- Поднимайте цену так, чтобы после скидки площадки она оставалась выгодной для вас.
- Инвестируйте сэкономленную прибыль в продвижение.
Ошибка 3
Маркетинг ради маркетинга
Маркетплейсы предлагают множество каналов привлечения трафика: поисковая реклама, баннеры. Не все каналы одинаково эффективны для разных товаров и целевых аудиторий. Однако продавцы, желая заявить о себе, иногда начинают маркетинговые кампании, не особенно понимая, сколько денег они готовы потратить и ради какого результата. Часто такой маркетинг заканчивается бессмысленным «сливом» бюджета.
В продажах важно установить, какой процент от оборота бизнес готов отдавать на рекламу. Формировать бюджет на маркетинговую стратегию легче через расчет юнит-экономики, то есть анализ прибыльности одной единицы товара.
Решение
- Рассчитайте юнит-экономику — прибыль с единицы товара с учетом всех издержек (логистика, реклама, себестоимость).
- Если показатели не сходятся, ищите причины: возможно, стоит пересмотреть каналы продвижения или добавить кросс-продажи.
Новые способы работы для роста на маркетплейсах
1. Переверните воронку
Начните с конверсионных запросов («купить сковородку Tefal»), которые уже ведут к покупке. Затем переходите к категорийным запросам («купить сковородку») и только потом подключайте медийную рекламу для повышения узнаваемости.
2. Стимулируйте спрос через брендинг
Используйте медийную рекламу для «прогрева» аудитории:
- Показывайте, как продукт решает проблемы (истории клиентов, образовательный контент).
- Поисковая реклама — повышает видимость в топе.
- Баннеры и трафареты — привлекают внимание.
- Бустинг — увеличивает показы и вовлеченность.
3. Автоматизируйте рутину
Лучшее решение в современных условиях — передать эти процессы автоматизированным системам. Сегодня для этого используются такие инструменты, как биддеры и репрайсеры. Они позволяют оперативно реагировать на изменения рынка и обеспечивать конкурентоспособность товаров.
Для эффективной интеграции этих инструментов можно воспользоваться услугами агентств, которые помогут с настройкой, но при желании их можно внедрить самостоятельно.
- Биддеры – автоматически регулируют ставки в рекламных кампаниях, помогая находить оптимальный баланс между затратами и результатом. Это позволяет избежать лишних расходов и повысить рентабельность рекламы.
- Репрайсеры – отвечают за динамическое ценообразование, отслеживая изменение цен у конкурентов и своевременно корректируя стоимость ваших товаров.
Для эффективной интеграции этих инструментов можно воспользоваться услугами агентств, которые помогут с настройкой, но при желании их можно внедрить самостоятельно.
4. Выходите за пределы маркетплейса
Социальные сети и другие цифровые площадки — мощные инструменты для взаимодействия с потенциальными покупателями. Контент-маркетинг, сотрудничество с блогерами, вовлечение аудитории через интерактивные форматы помогают не только увеличить охват, но и повысить доверие к бренду. Когда вы регулярно напоминаете о себе, создаете ценный и интересный контент, вероятность того, что покупатель выберет именно ваш товар, значительно возрастает.
Заключение
Сегодня успех на маркетплейсе зависит от умения работать с данными, эффективно управлять ценами и ставками, а также находить новые точки роста. Продвижение становится более важным, чем ценовые акции, а автоматизация помогает минимизировать рутинные задачи, освобождая время для стратегического планирования.
Чтобы достичь стабильного роста, необходимо комбинировать различные подходы. Работайте над продвижением топовых товаров, оптимизируйте рекламу, расширяйте охват за пределами маркетплейса, используя социальные сети и медийные инструменты. Не бойтесь тестировать новые форматы и адаптировать стратегию в зависимости от результатов.
