В данном кейсе рассказываем, как продвижение на Ozon с помощью баннерной рекламы помогло бренду Haier выйти за пределы категорийного трафика. Мы построили трехуровневую воронку продаж на маркетплейсах, которая увеличила охват в 13 раз, снизила стоимость клика на 30% и повысила количество заказов на 28%. Вы узнаете, какие этапы воронки продаж существуют, как работает реклама товаров на Ozon и почему инструменты продвижения на Озон эффективны только в системе.

Клиент. Haier — международный бренд бытовой техники и электроники. На момент старта работы перед нами стояла задача по продвижению телевизоров бренда на Ozon.

Ситуация на старте: работающая кампания уперлась в лимит трафика
К моменту нашего подключения рекламная кампания на Ozon уже велась. Использовался один инструмент — баннер в категории «Телевизоры». Схема была простой: пользователь заходит в раздел, видит баннер, кликает, знакомится с товарами, покупает.

За полтора месяца кампания показывала такие результаты:
- показы — более 3 млн;
- клики — более 33 тыс.;
- заказы — более 800 шт.;
- доля рекламных расходов (ДРР) — 5%.

Формально всё выглядело хорошо. Но если присмотреться к структуре, становилась очевидной проблема: дальнейший рост невозможен. Баннер в категории жестко ограничен емкостью самого раздела «Телевизоры». Он показывается только тем, кто уже пришел за телевизором. Чтобы увеличивать продажи дальше, нужно было менять подход.

Что мы сделали:

Мы предложили не отказываться от работающей механики, а надстроить над ней дополнительные уровни. Так появилась баннерная воронка, которая охватывает аудиторию на разных этапах — от первого знакомства с брендом до повторного контакта с теми, кто уже проявил интерес. Построение такой воронки продаж на Ozon требует понимания того, какие этапы существуют и как они работают в связке.

1. Первый уровень — брендовый баннер

Показывается на главной странице Ozon и в поисковой выдаче. Здесь нет привязки к категории «Телевизоры». Алгоритмы сами подбирают аудиторию, которая потенциально может заинтересоваться брендом. Задача этого уровня — собрать максимально широкий охват. Основная метрика — стоимость клика. Это первый шаг в создании рекламной воронки продаж, которая позволяет охватить тех, кто еще не знаком с брендом.

2. Второй уровень — категорийный баннер

Это та самая механика, с которой начинали. Баннер в разделе «Телевизоры» работает с аудиторией, которая уже проявила интерес к категории. Здесь мы смотрим не только на клики, но и на то, как баннер влияет на продажи внутри раздела. Это важный элемент в интернет-маркетинге, позволяющий конвертировать интерес в визиты.

3. Третий уровень — баннер на сегмент

Самый узкий и самый целевой уровень. Показывается тем, кто уже заходил в магазин Haier, просматривал телевизоры, но по какой-то причине не купил. Это финальное касание перед принятием решения. Основные метрики — стоимость клика и доля рекламных расходов. В классической модели воронки продаж этот этап отвечает за дожим сомневающихся клиентов.

Итоги. За следующие полтора месяца мы сравнили результаты с предыдущим периодом и увидели следующую динамику: показы выросли в 13 раз! Это произошло не за счет повышения ставок, а благодаря тому, что мы начали работать с разными аудиториями: широкой на верхнем уровне, более целевой — на среднем, и горячей — на нижнем. Эффективность такого подхода подтверждает, что продвижение на Ozon требует комплексных решений.

- CPM снизился на 34%. Широкие охваты на брендовом уровне обходятся дешевле, и в общей сумме средний чек на контакт упал.
- Клики подешевели почти на 30% при том, что их общее количество выросло в несколько раз.
- Количество заказов увеличилось почти на 30%, а выручка — еще заметнее. При этом доля рекламных расходов выросла на два процентных пункта. Для нас это приемлемая плата за масштабирование: в абсолютных цифрах бизнес получил существенно больше денег с рынка, сохранив экономику.

Для чего нужна воронка продаж? Чтобы последовательно вести клиента от первого знакомства до покупки. Брендовый баннер собирает широкую аудиторию, категорийный — конвертирует интерес в визиты в магазин, сегментный — догоняет тех, кто сомневается, и доводит до покупки. Показатели в нашем случае говорят сами за себя.

Какое продвижение выбрать на Ozon? Опираясь на наш опыт, мы рекомендуем многоуровневые стратегии. Реклама товаров эффективна только тогда, когда выстроена в систему. Баннерная реклама работает в разы лучше, если она охватывает все этапы пути клиента.

Для Haier этот подход стал точкой роста: бренд смог выйти за пределы категорийного трафика и начать работать с аудиторией в другом масштабе. Для нас — подтверждением, что системное построение воронки на Ozon дает результат там, где линейные решения перестают работать. Если вы ищете инструменты продвижения, которые действительно приносят результат — обращайтесь, покажем, как работает наша схема!